Ar pasimokysime iš Latvijos?

2008-12-17 10:22   Peržiūros : 28   Spausdinti


Latviškąją krizės chronologiją pristatysime per „ASA.LT" sesutės „ACA.LV" patirtį. Per  dvejus mūsų veiklos šioje šalyje metus bendraujame su keliais tūkstančiais įmonių, tad puikiai matėme ir tebematome vykstančius pokyčius. Lietuvoje, bendraudami su dar didesniu kiekiu įmonių, pastebime daugybę analogų.

Tikiuosi, kad daug Lietuvos įmonių atstovų išgirs tai, ką jie sako, kuomet paskambina reklamą parduodantis vadybininkas. Nėra jokių abejonių, kad reklama yra naujų klientų šaltinis ir įmonės atstovo požiūris į naujų klientų paiešką suteikia daug informacijos apie  įmonės požiūrį į plėtrą, įmonės atstovų rinkodaros žinias.

A. Bunikio pies.

Antano Bunikio pieš.

Atėjus į Latvijos rinką, viskas buvo puiku: statybos, tiek daugiabutės tiek individualios, buvo vykdomos itin dideliu greičiu. Po kurio laiko įmones galima buvo suskirstyti į kelis tipus:

1. Dirba su dideliais užsakovais, jokių naujų klientų nereikia, nes visus tos, kurių reikia - puikiai pažįstamos. Tiksliau galima būtų įvardinti tokias įmones kaip gamybininkus, kuriais naudojasi apsukrūs verslininkai, daugiau tarpininkaujantys ir ieškantys objektų, investuotojų, darbams samdydami tokius gamybininkus, ne itin suvokiančius apie rinkodarą.

2. Turi daugybę užsakymų, daugiau problemų su darbuotojų radimu nei su užsakymais. Realiai - tai dar vieni gamybininkai, siūlantys mažesnes kainas, atitinkamai dėl to sutraukiantys pakankamai didelį į nuolaidas, o ne kokybę besiorientuojančių klientų srautą. Kadangi dirba su itin mažu pelno procentu, negali mokėti pakankamų atlyginimų. Dėl šios priežasties darbininkai nuolat keičiasi, išeina į didesnius atlyginimus mokančias bendroves. Tai savotiškos darbuotojų mokyklėlės.

3. Medžiagų platintojai, kuriuos visi žino, kurie orientuojasi į projektuotojus ir architektus. Tai dar vieni gamybininkai, kurie mezga ryšius su tais, kurie rekomenduoja galutiniam užsakovui ką pasirinkti. Realiai tas projektuotojas ar architektas ar kitoks patarėjas (pvz. meistras) galutiniam vartotojui siūlo vieną ar dažniausiai kelis variantus medžiagų ir pastarajam, pasirinkus konkretų variantą, skuba pas medžiagų pardavėją savo komisinių. Buvome užsakę tyrimą, kiek galutinis užsakovas įtakoja medžiagų pasirinkimą. Pasirodo, tik 5 procentai pilnai patiki medžiagos pasirinkimą tarpininkui, tuo tarpu daugiau nei 75 procentai renkasi ją patys, tačiau su projektuotoju, tarpininku ar rangovu būtinai pasitaria.

Šių grupių atstovai reklamos „ACA.LV" iš 100 atvejų 99 atsisakydavo.

4. Medžiagų platintojai, kurie orientavosi į architektą, projektuotoją, rangovą, tačiau didelį dėmesį skirdavo ir galutinio vartotojo „apdirbimui". Arba nedirbdavo su tarpininkais ir užsakymų ieškodavo tarp galutinio užsakovo. Kitas variantas - tiekdavo medžiagas parduotuvėms ir skirdavo reklamą galutiniam užsakovui.
Iš jų galima išskirti dar kelis tipus:

4.1. tie, kurie turėjo reklaminių žinių, rinkdavosi reklaminius partnerius pagal reklamos specialistams priimtinus rodiklius: potencialių klientų kiekius, kontakto kokybę, kontakto kainą.

4.2. tie, kurie neturėjo šių žinių ir rinkdavosi tai, ką jie žino, tai, kuo jie ar jų kompanijos darbuotojai (pažįstami) naudojasi.

5. Šiaip „kietų" vadovų grupė, kuriems nieko nereikia, nes jie ir taip nepralenkiami. „Reklamistai" jiems tik maišo gyventi. Dažniausiai apie tai praneša itin arogantiška sekretorė.

5.1. vystytojai, kurie net nekalba su interneto žiniasklaida.

Tačiau atėjo tokios dienos, kai staiga pradėjo strigti statybos ir pardavimai. Didieji objektai sustojo, sklypai pradėjo pigti. T.y. panaši situacija kaip dabar Lietuvoje.

 
1. Pirmieji ir pradėjo pirmieji strigti, darbų vis dar yra, pinigų vis mažiau, vis daugiau pažadų. Pradeda vėluoti atlyginimai, šalinami mažesnės kvalifikacijos darbuotojai. Po kurio laiko patys ima bėgioti aukštesnės kvalifikacijos darbuotojai, arba ir jiems pasiūloma išeiti.

2. Dirba, situacija nebloga, kaip ir anksčiau turi daugybę užsakymų, jau net nesiskundžia darbuotojų stygiumi, nes grįžta iš statybų pašalinti žemesnės kvalifikacijos darbuotojai. Tačiau užsakymai dar blogėja, jau nebeatsiskaito ir galutiniais užsakovai.

3. Skundžiasi labai prasta situacija rinkoje, dideliais įsiskolinimais, beveik išnykusiais užsakymais.

4.1. situacija pablogėjusi, tačiau ne blogesnė nei prieš prasidedant bumui. Sumažintos kainos, tačiau stabilūs galutinių užsakovų atsiskaitymai. Nėra įsiskolinimų iš įvairiausių tarpininkų, laiku mokami atlyginimai.

4.2. spjaudosi, kad iš reklamos nėra jokio efekto ir bandys išgyventi visai be jos.

5. Vis dar „kietų" vadovų grupė. Telefono rageliai retai keliami, matyt, mažėja tokių pat nepaprastų sekretorių. Keletas jau žinomų tokių sekretorių atsiunčia CV, kandidatuodamos į vertėjos pareigas.

5.1. ant visų, kas rašo ar kalba apie padidintas kainas, pykstantys verslininkai, toliau nebendraujantys su interneto žiniasklaida.

Didžioji Latvijos depresija, suimami apie krizę rašantys žurnalistai, sustojusios didžiosios statybos.

1. Telefonų rageliai dažniausiai nekeliami. Atsiliepus, - dūsavimai ir kalbos apie užsidarymą. Užsakovų nėra, buvę užsakovai pasikabinę skolų akmenis po kaklu. Naujoms paieškoms ar persiorientavimui nėra nei laiko, nei pinigų.

2. Kuo toliau, tuo prastesni klientai ateina, darbuotojų yra, tačiau užsakymai visiškai nepelningi, auga įsiskolinimai. Šios kategorijos klientus sėkmingai ima 4 grupės įmonės, kurios nuleidusios kainą, tačiau jų žinomi prekiniai ženklai ir didesnis pasitikėjimas jais, gauna geresnius užsakovus už kainą, kuri dar leidžia užsidirbti ir išlaikyti geresnius specialistus.

3. Didelė dalis įmonių nebekelia telefonų ragelių. Iš jų taip pat imami klientai, kurie architektams, projektuotojams sako - kodėl tu man kiši šias nežinomas medžiagas, jei ši, žinomos kompanijos, kainuoja tiek pat? O galutinių vartotojų, kurie vis daugiau skaičiuoja ir renkasi savarankiškai, daugėja.

4.1 užsakymų sumažėjimas, pelno sumažėjimas, tenka atsisakyti antros kelionės į šilto klimato šalį. Iš kompanijos šalinami prastai dirbantys žmonės, reklamai pasiliekami tik efektyviausi kanalai, ir, kaip šiais laikais priimta, internetas ir praktiškai visi pasilieka dalyvavimą „ACA.LV." Pelningumas nedidelis, tačiau ir skolų didelių nėra, kompanija gali normaliai vystyti veiklą.

4.2. skambinama ir rašomi elektroniniai laiškai, kuriose klausiama, kiek kainuoja reklama „ACA.LV." Staiga sustiprėja reklaminės žinios, kai pradedama aiškintis, kas yra kontakto kaina, kontakto kokybė, auditorijos dydis.

5. Jei atsiliepiama į skambutį, tai itin nedrąsiai, dažniausia frazė „mums visi skolingi" (tikriausiai atitinkamai jie visiems skolingi?). Atsiliepia „kietasis" neprieinamasis direktorius, sekretorės aptinkamos itin retai.

5.1. Teismai.

Šitas testukas labai tinka  Lietuvos įmonėms. Pasižiūrėkite, į kurią grupę patenkate, nekeisdami situacijos, pateksite į panašią situaciją kaip ir latviai.

"ASA.LT" visada tvirtino apie savo prekinio ženklo svarbą, kas puikiai atsiskleidė Latvijoje ir jau matosi Lietuvoje. Kita medalio pusė 4.1 grupė, kuri padarė gerą žinomumą tik pernelyg didele kaina, galinčią stipriai atsiliepti ir toliau tęsiant nekvalifikuotai planuojamą reklamą.

Man pats stipriausias iš krizės pasipelnęs pavyzdys „Procter & Gamble". Per Didžiąją depresiją panaudojusi naują reklamos rūšį radiją ir naują formatą "muilo operas", kas ir padarė šią kompaniją pasauline buities priemonių lydere.

Šiai dienai nėra abejonių - internetas efektyviausias statybininkų reklamai:

1. Pirmiausia žmogus eina į internetą ieškotis statybinės informacijos. Čia ji lengviausiai randama, čia jos daugiausia (didžiausia tikslinė auditorija).

2. Internetas neturi daugybės pridėtinių išlaidų kaip popierinė žiniasklaida (spausdinimas, popierius, dažai, platinimas, maketavimas - pigiausias kontaktas).

3. Dalyvavimas įvairiose formatuose, kuriuos peržiūri susidomėjęs žmogus (pvz. kaip medžiaga ar įrankis straipsnyje " pasidaryk pats" - kontakto kokybė).

4. Tik internete galima surasti tiek užsakovų užsienyje ir praktiškai konkuruoti lygiomis sąlygomis su transnacionalinėmis kompanijomis, o dalį gamybos orientuoti į eksportą, šiai dienai tampa būtinybe.


Keletas tipinių paklydimų:

Mus visi žino

Iš statybinių kompanijų tik keletas gali tuo pasigirti. Kai tuo giriasi mažytė kompanija, pasikabinusi iškabą ir įsidėjusi nuorodą kataloge, mažų mažiausiai juokinga. Kita medalio pusė, tai, kad žino - nebūtinai pasitiki. Žinomumą susikurti arba daug kainuoja, arba reikia daug dirbti. Tuo tarpu žinomumas padeda, kai pirkėjas renkasi dvi vienodas prekes, beveik visi pasirenka žinomesnį ir sąmoningai patikimesnį produktą.

Geriausia reklama - gera rekomendacija

Aišku, gera rekomendacija puikiausia reklama, tačiau nereikia užmiršti, kad ne jūs vieni gerai dirbate ar parduodate kokybišką produktą. Potencialus pirkėjas, pirkdamas ilgalaikio naudojimo produktą, ilgai renkasi ir gauna daug rekomendacijų iš įvairių šaltinių. Renkantis tarp kelių gerai rekomenduotų, laimi žinomiausias. Esant didesnei konkurencijai, efektyviai besireklamuojantis, susirenka daugiau naujų klientų tuo pačiu pasmerkdamas laukiantį savaiminių užsakymų regresui. Dabartinėmis sąlygomis toks laukimas gali baigtis pasišalinimu iš rinkos.

Atsisakymas, neišklausius ar neišnagrinėjus pasiūlymo

Tai, kad skambina daug reklamos siūlytojų, dar nereiškia, kad visi yra blogi. Reklama bet kokiu atveju reikalinga, nes tai ir žinomumas ir tiesioginis naujų klientų pritraukimas. Belieka tik išsirinkti, kas turi daugiausiai potencialių klientų už mažiausią kainą. Yra keletas pagrindinių kriterijų, kurie parodo, ar ši žiniasklaida bus efektyvi ir ne. Tai, kiek potencialių klientų gali pasiūlyti leidinys, kiek kainuos vienas potencialus klientas, kiek ilgai potencialus klientas domėsis manimi. Šių ir dar kelių rodiklių visuma bei tai, kaip patys save pristatysite, parodys, kiek galite tikėtis realių klientų.

Nereikia bijoti savo sprendimų: dažnai susiduriu su labai „sveiku" įmonių vadovų požiūriu į reklamą. Dažnai tai vadovai, sukūrę kompanijas nuo nulio, apmastę savo sprendimus ir tiesiog intuityviai priėmę teisingus sprendimus. Kartais gaila žiūrėti, kaip tokią kompaniją darko koks reklamos vadybininkų priimtas verslo-vadybos absolventas, svetimais pinigais įgaunantis praktinę patirtį.

Tikėtis, kad turite nuolatinių klientų

Visada vyksta kaita. Kažkas pasiūlė geriau nei jūs, klientas perėjo. O jei šis klientas sudaro 10 procentų apyvartos? O jei trys tokie klientai išeis vienu metu?  Išlieka tos kompanijos, kurios nuolat ieško naujų klientų, neužmiršdamos senųjų. Be to, ne vienam buvo toks atvejis, kai patiko darbus padariusi kompanija, tačiau nerado  kontaktų ir elementariai pasirenko žinomą ir lengvai surandamą kompaniją.

Mes didmenininkai, nedirbame su individualiais vartotojais, mes dirbame tik su konkrečiomis firmomis, visas žinome

Lietuvoje renkasi galutinis užsakovas, tai sužinojome iš ne vieno tyrimo. Gal tai senas mentalitetas, gal šiaip lietuviškas nepasitikėjimas, jog apgaus ir į akis žiūrėdami, tačiau norint turėti efektą, būtina pasiekti galutinį užsakovą. Ir konkrečios firmos rinksis pardavimui žinomesnį produktą, nes dauguma bijo pirkėjo klausimo "kodėl kiši šią nežinomo gamintojo stogo dangą, jei žinomo tokia pati kaina". Ne visi turi genialius pardavimo vadybininkus, kurie išsiaiškintų kodėl.

Svarbu dalyvauti, bet geriausiai nemokamai

Taip, yra nemokamo dalyvavimo būdų. Tačiau palyginkime klasikinį atvejį. Jūsų parduotuvėlė yra prie didelio prekybos centro įėjimo, kur plaukia visas srautas; jūsų parduotuvėlė tarp kitų prekybos centro parduotuvių ir jūsų parduotuvė kažkokiame prekybos centro užkampyje už širmos. Kuri parduotuvė turės mažiausią ir didžiausią lankytojų srautą? Tai tie, kas nemokamai, ir yra užkampyje už širmos. Kuo pigiau mokate, tuo prastesnę poziciją turėte.

Nedalyvausiu, nes ten nėra mano konkurentų

Vienas iš juokingiausių „argumentų", tarsi jūsų konkurentai yra protingesni už jus ir geriau žino, kur reklamuotis. Dažniausiai nuo to, ar yra ar nėra konkurentų, leidinių auditorija nekinta. Kuo mažiau aplink konkurentų, tuo daugiau klientų jūs gausite. Todėl vertinkite: reklamos vietos tikslinių klientų auditoriją, kontakto kainą ir kokybę.

Nesireklamuosiu čia, nes jūsų nežinau, jūsų nežino ir mano sekretorė

Yra daug būdų pasitikrinti, kiek žiniasklaidos leidinys turi žmonių, kurie domėsis jūsų produkcija, ar žmonių, kurie galėtų domėtis jūsų produkcija. Jei turite verslininko uoslę, tai jums pavyks padaryti ir pačiam, panaršius ir pasidomėjus tame pačiame internete. Dažnai nuo teisingo pasirinkimo priklauso ar vieną ar tris kartus skrisite ilsėtis į šiltus kraštus, nes reklama tai, kas duoda patį didžiausią pelną ir naujų klientų srautus.

Sergejus Jeriomenko

 

Statybų ir būsto gido Asa.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.

Komentarai
4269388-146405-young-well-dressed-american-constructor
statybininkas

:):):):) superinis straipsniukas, dabartiniuose pokalbiuose su kolegomis matau,kad daugeliui si straipsniuka pries keleta metu paskaityti reikejo. Skaitau apie tipažus ir tiesiog akyse iškyla konkretūs bičai per baliuką tiesiog žodis žodin susakantys apie tai kas parašyta. Jo daugeliui arogancijos pamažėjo, labai pamažėjo

2008-12-17 12:12
Unknown_user_thumb
Seriogal

Puikus reklaminis straipsnis. Islaikoma pagrindine taisykle - klientas turi priimti sprendima pats ( :) - Jums patogu sprendima). Saunuoliai !

2008-12-17 21:29
Kulinaras
Niko

viskas aplink mus yra reklam, svarbu,k ad reklama netaptų melu. dirbu sitoje srityje, galeciau dar ne viena tipažą pridėti ir ypač keletą 5 grupei. Pas mus dar nėra bendravimo kultūros, skandinavas mandagiai atsisakys, musiskis gali ir toli pasiusti.

2008-12-19 10:34
 
 
Temą atitinkančios įmonės


1 2 3 4 5 6
IKS, UAB Patariamųjų portalų grupė, kontekstinė, turinio, įtakojimo reklama
Konarskio 49, Vilnius
Telefonas: +370-5-2333102, El. paštas: info@iks.lt

www.asa.lt, Lietuva
Telefonas: +370-5-2336685, El. paštas: info@asa.lt

Vutenio g. 50, Vilnius
Telefonas: +370-5-2333102, El. paštas: info@autoreviu.lt

www.lithuaniaguide.info, Lietuva
Telefonas: +370-5-2333102, El. paštas: info@anonsas.lt
Reklama portaluose asa.lt, anonsas.lt, visasverslas.lt
Konarskio 49 , Vilnius
Telefonas: 370-5-2333102, Mobilus: +370-686-38666, El. paštas: sj@iks.lt
1 2 3 4 5 6
Kaip apskaičiuoti reklamos kainą skirtingose žiniasklaidos priemonėse?

Atsako reklamos planavimo internete specialistas S.Jeriomenko.

daugiau
Kompanijų produktai
ASA.LT straipsnis pe rmetus sugeneravęs 26 000 paspaudimų ir sugebėjęs išlaikyti lankytoją virš 6 minučių
Paieškos sistemų marketingas (SEM)

Įmonės paslaugų iškėlimas į google paieškos rezultatus

Straipsnio lankomumai gali siekti dešimtis tūkstančių per metus ir juose vidutiniškai praleidžiama 4 minutes
Interneto reklama

Internetinė kontekstinė reklama, internetinio turinio kūrimas, raktinių frazių iškėlimas paieškos sistemose

Plačiaformatis spausdintuvas
Plačiaformatė lateksinė spauda

Spalvotos spaudos darbai ant plėvėlės pažangiu lateksinių...

Aukštos galios fasadiniai RGB šviestuvai
Aukštos galios fasadiniai RGB šviestuvai

Aukštos galios fasadiniai RGB šviestuvai naudojami fasadų...

LED apšvietimo reklaminis stendas
LED apšvietimo reklaminis stendas

Reklaminiai LED stendai

Vėliavų stiebai aikštėms

Vėliavų stiebai aikštėms

Informacinių stendų gamyba
Informacinių stendų gamyba, pardavimas

Informacinis stendas, informaciniai stendai

Reklaminės bei informacinės LED švieslentės
Reklaminės bei informacinės LED švieslentės

LED švieslentė, LED reklama, reklaminis LED stendas

Kontekstinė interneto reklama
Reklama tarptautiniame internete

Kontekstinė reklama internete Europoje, internetinė rekla...

reklama internete
Reklama internete

Interneto reklama specializuotame statybos ir būsto porta...