Derybų menas

2009-09-18 16:13   Peržiūros : 561   Spausdinti


(Apelsino perpjovimas pusiau - nebūtinai geriausias dalinimo būdas).

Išgirdus žodį „derybos" tikriausiai daug kam sušmėžuoja ne kartą laikraščiuose ar per žinias matytas vaizdas, kai kostiumuoti besišypsantys politikai ar verslininkai spaudžia vienas kitam rankas. Linksmi veidai ir ilgokas pozavimas fotografams išduoda, kad derybos buvo sėkmingos.

Tačiau derasi ne tik prezidentai ir direktoriai - visų mūsų gyvenime gausu derėjimosi pavyzdžių. Vaikai su draugais derasi dėl žaislų, klasėje - dėl bėgimo visiems kartu iš pamokų, su mokytojais ar dėstytojais - dėl geresnio pažymio, su tėvais - dėl leidimo ilgiau pabūti kieme su draugais ir dėl daugiau kišenpinigių, su darbdaviais deramės dėl atostogų, didesnio atlyginimo ir palankesnių darbo sąlygų. Į kokią šalį vykti ilsėtis, kokį filmą žiūrėti ir kur vakarieniauti -  tai irgi derybos. Derėjimasis - kasdienė mūsų gyvenimo dalis, todėl derybų įgūdžiai yra labai svarbūs.

„Derybos", kaip ir daugelis kitų terminų, gali būti apibrėžti gana skirtingai. Bendriausia prasme - tai bendravimas tarp dviejų ar daugiau lygiateisių subjektų siekiant rasti visas puses tenkinantį sprendimą. Derybos vyksta tuomet, kai skirtingos pusės siekia sukurti kažką naujo, tačiau būdamos atskirai to padaryti negali; arba siekia išspręsti ginčą ir priimti sprendimą.

Principinis derėjimasis - aukso vidurys

Dažnai derybininkai į susitikimus eina tarsi į žūtbūtinę kovą, oponentas laikomas priešu ir stengiamasi išplėšti kuo daugiau naudos sau. Vyrauja abipusis nepasitikėjimas, priešiškumas, tad didelė tikimybė, tad tokiose derybose (jei iš viso tai gali būti vadinama derybomis) nebus apsieita be aštrių prieštaravimų ir konfliktų. Būtent toks nusistatymas apsunkina derybų procesą ir geriausio galimo rezultato siekimą.

Derybų ekspertai Rogeris Fišeris (Roger Fisher), Viljamas Uri (William Ury) ir Briusas Pastonas (Bruce Paston) tai pavadino griežta derybų forma. Be minėtos jie dar išskiria švelnią ir principinę. Švelni derybų forma yra priešinga griežtai: čia ryšys su oponentu yra itin svarbus, tad savo interesų kito naudai atsisakoma pernelyg greitai ir lengvai, susitarimas pasiekiamas nesunkiai, tačiau retai jis būna protingas. Trečioji derybų forma - principinis derėjimasis, tai - neutrali pozicija, integruojanti palankiausius griežtos ir švelnios formų bruožus.

Principinį derėjimąsi apibūdina penki pagrindiniai efektyvaus derėjimosi su, o ne prieš, principai:

  1. reikia atskirti problemas nuo žmonių;
  2. dėmesį kreipti į ketinimus, o ne į pozicijas;
  3. svarbu numatyti abiejų pusių naudą;
  4. turi būti objektyvus sprendimo kriterijus;
  5. reikia numatyti geriausią alternatyvą.

Problemos, o ne žmonės

Ginčijamės, deramės su žmonėmis, tačiau pagrindinis objektas vis dėlto yra problema, tad į ją, o ne į asmenį, reikia telkti dėmesį. Tačiau yra ir kita medalio pusė: svarbu prisiminti, jog nevalia įžeidinėti ir menkinti oponento autoriteto net ir tuomet, jei pastarojo siūlymai Jums atrodo mažų mažiausiai nelogiški. Svarstymai ir kritika turi būti nukreipta ne į asmenį, o į problemą, kurią spręsti Jūs ir susirinkote. Pasakymai „Jūsų pasiūlymas aiškiai parodo, jog nesuvokiate situacijos" arba „tai siūlydamas Jūs visai nemąstote apie perspektyvas" tikrai nepadės išvengti konflikto. Oponentas Jūsų žodžius gali priimti kaip asmeninį įžeidimą, tad siekiant to išvengti, prieštaravimus vertėtų formuluoti atsargiau. Pavyzdžiui, galima pakartoti išsakytą nuomonę ir pridėti savąją, taip pat paprašyti oponento, kad jis išplėtotų savo idėjas ir numatomą jų įgyvendinimą, pasiteirauti, ar yra alternatyvių siūlymų. Konfliktas gali ne tik lėtinti tinkamo sprendimo priėmimą, bet ir visai sužlugdyti derybas, tad svarbu išklausyti oponento siūlymus ir pagarbiai vertinti jo interesus.

Ketinimai, o ne pozicijos

Svarbu derėtis dėl to, ko abi pusės iš tiesų nori, o ne dėl jų užimamų pozicijų, nes tai, ko siekiama, kokie yra dalyvių interesai, nebūtinai suampa su tuo, ką jie deklaruoja kaip savo siekiais. Pasitaiko atvejų, kad vienas dalyvis užima visiškai priešingą poziciją, nors abiejų poreikiai ir interesai skiriasi tik maža dalimi.

Abipusė nauda

Svarbu siekti tokio sprendimo, kuris būtu palankus abiems pusėms ir atsisakyti požiūrio, jog vienai pusei laimint kita būtinai turi būti tarp pralaimėjusiųjų. Kitaip tariant, pravartu atsisakyti kai kurių reikalavimų idant būtų priimtas teisingesnis sprendimas. Laikantis senosios pozicijos niekas neužtikrinta, jog šį kartą Jūs tikrai būsite tarp laimėjusiųjų.

Objektyvumas

Geriausia, kai yra objektyvus sprendimo priėmimo kriterijus. Išorinis nešališkumo kriterijus gali gerokai palengvinti sprendimo priėmimą. Aišku, tai ne visada yra įmanoma, bet jei, pavyzdžiui, profsąjunga ir įmonės vadovybė derasi dėl sutarties, panašių įmonių sutartys galėtų būti puikus išorinio kriterijaus pavyzdys. Derantis dėl buto ar automobilio kainos pravartu sužinoti, už kokią sumą buvo parduodami panašūs butai ar automobiliai. Išorinis kriterijus parodo, kas yra teisinga tam tikru atveju; vienai suinteresuotai pusei tai į naudą, tačiau kitai, siekusiai mažesnių sąnaudų, precedentas nebus itin palankus. Kad ir kaip būtų, panašumų ieškojimas leidžia nustatyti, kas yra teisingiau tam tikroje situacijoje.

Alternatyvos

Penktasis principinio derėjimosi bruožas, anot derybų ekspertų, yra alternatyvų žinojimas. Svarbu suvokti, kuri iš alternatyvų yra geriausia, o kuri Jūsų jau nebetenkins. Jei to nežinote, negalite priimti geriausio sprendimo ar siekti, kad būtų priimtas palankiausias sprendimas: galbūt bus nuspręsta daryti tai, kas yra žymiai nepalankiau, nei galėtų būti, ir atmestas toks sprendimas, kuris buvo bene geriausias tam tikru atveju. Tad prieš derybų pradžią reikia žinoti, kur yra tam tikras standartas, arba riba, kurios Jūs peržengti negalite, t.y. suvokti, kuris sprendimas nebus palankus, ir žinoti tai, ką būtų galima pasiekti geriausiu atveju.

Kas svarbu prieš pradedant derėtis?

Aukščiau išvardinti principinio derėjimosi bruožai aktualūs pačių derybų metu, tačiau pasiruošimas deryboms, nusistatymai oponentų ir problemos atžvilgiu taip pat svarbūs. Derybų sėkmę įtakoja tai, ką Jūs galvojate apie derybas ir ko siekiate. Tikėtina, jog Jums geriau seksis derėtis, jei:

  • Jūs norėsite dalyvauti derybose, kitaip tariant, niekas neturi versti Jūsų užimti vieną ar kitą poziciją;
  • Oponentus vertinsite kaip lygiateisius partnerius, o ne žūtbūtinės kovos priešininkus, didžiausius savo varžovus;
  • Suvoksite, kad Jūsų tikslas - teisingas ir sąžiningas rezultatas; pergalė nėra svarbiausias dalykas, t.y. nebūtinai viena pusė laimės oponento sąskaita;
  • Pripažinsite, jog derybos - geriausias būdas spręsti iškilusias problemas;
  • Suvoksite, jog derybos yra geriausias būdas susitarti;
  • Suprasite, jog žymiai geriau yra derėtis, nei įsakinėti žmonėms ar versti juos priimti tam tikrus sprendimus;
  • Suvoksite, jog visada yra mažiausiai du tam tikros problemos sprendimo būdai, tiesa, jos gali skirtis naudingumu;
  • Ir svarbiausia - nuolat prisiminsite, kad Jūsų tikslas yra susitarti, o ne šaltakraujiškai kovoti, įžeidinėti oponentus ar beprasmiškai ginčytis.

Viskas arba nieko

Derybų ekspertai išskiria dvi derybų strategijas: paskirstymo (distribucinės) ir integruotos. Ir nors skirtinguose šaltiniuose jos gali būti vaidinamos kiek kitaip, esmė išlieka ta pati: pirmosios derybos apibūdinamos „laimiu - pralaimiu" (angl. win - loose), o antrosios - „laimiu - laimiu" (angl. win - win) principu. Atrodytų, jog antroji strategija yra pranašesnė, tačiau atmesti paskirstymo derybų kaip prastesnių nederėtų.

„Laimiu - pralaimiu" principą geriausiai iliustruoja pyragas: jei vienas ims tris ketvirčius, kitam liks tik vienas ketvirtis. Kitaip tariant, yra tikslus kiekis tam tikros gėrybės, o skirtingos pusės derasi, kiek kuriai jos turi tekti. Geriausia tokių derybų baigtis - kompromisas, blogiausia - jokio sprendimo nepriėmimas, tačiau bet kokiu atveju mažiausiai viena pusė visada bus nepatenkinta. Kompromiso pasiekimo laikas priklauso nuo to, kokias pozicijas užima derybininkai: kraštutinių pusių atstovams pasiekti kompromisą bus sunkiau nei tiems, tarp kurių nėra didelio poreikių ir interesų skirtumo. Ši strategija aktuali tuomet, kai yra tik viena problema, vienas didelio nesutarimo aspektas; patartina netgi tarpvalstybinius santykius suskirstyti į mažesnius blokus, aiškiai apibrėžtas sritis (pvz. migrantų teisės, vidaus vandenys ir kt.),  ir juos spręsti naudojant perskirstymo strategiją. „Laimiu - pralaimiu" principas paprastai naudojamas tada, kai abi pusės neturėjo ir ateityje neplanuoja palaikyti gerų santykių, jiems svarbu tik tai, ką gali gauti čia ir dabar; tai būdas, kuris padeda išspręsti problemas, kurių kitais būdais pabaigti nepavyksta.

Integruotų derybų strategija pasirenkama tada, kai egzistuoja daugialypė problema. Tokių derybų baigtis yra abiems pusėms naudingo (angl. win - win), jų interesais grįsto sprendimo priėmimas. Abi pusės pasiryžusios ne tik kažką gauti, bet ir paaukoti, abi linkusios atsižvelgti ir į oponento interesus. Be to, šiomis derybomis galima padidinti objekto vertę, o bendradarbiavimas, informacijos atskleidimas integracinėse derybose yra būtinas. Tai puikiai iliustruoja klasikiniu tapęs pavyzdys apie dviejų mergaičių ginčą dėl apelsino. Mama, tapusi jų tarpininke, atsižvelgė į tai, kad abi mergaitės nori apelsino, ir priėmė logišką sprendimą - perpjovė vaisių pusiau ir padalino jį mergaitėms. Taigi šiose distribucinėse derybose buvo priimtas kompromisas. Tačiau jei mama būtų tiksliai žinojusi, kam mergaitėms reikia apelsino, sprendimas būtų buvęs „laimiu - laimiu", nes viena mergaitė norėjo suvalgyti apelsino minkštimą, o kitai kepant sausainius prireikė tik apelsino žievelės.

Aukščiau aptartos strategijos dažnai suvokiamos kaip viena kitai priešingos, tačiau kartais jos  yra derinamos tarpusavyje: integruotomis derybomis padidinus derybų objekto vertę, abiems pusėms galiausiai teks „pjaustyti pyragą". Bendradarbiaudamos integracinėse derybose abi pusės sutarė, kas ką gaus, todėl distribucinės derybos ilgai neužtrunka ir nesukelia didelio nepasitenkinimo.

Derėjimasis - kasdienio mūsų gyvenimo dalis,  senokai klasikiniu tapęs pavyzdys apie mergaičių norą pasidalinti apelsiną įrodo, kad jau vaikystėje susiduriame su derybomis, nors tai ne visai panašu į rimtas verslininkų ar politikų derybas prie apskrito stalo. Norint pasiekti savų interesų, ir nesvarbu, esame studentai, darbdaviai, ar prezidentai, itin svarbu žinoti, kas yra derybos, ko reikia imtis, kad jos vyktų sklandžiai, ko nedaryti ir kurią iš dviejų derybų strategijų pasirinkti tam tikru atveju. Būtent tai ir buvo atskleista šiame straipsnyje.

Monika Uldukytė

 
 
Temą atitinkančios įmonės


Darbo skelbimų portalas, darbuotojų atrankos, konsultacijos darbdaviams ir darbuotojams
Olimpiečių 1 - 26, Vilnius
Telefonas: +370-5-2190036, El. paštas: info@cvmarket.lt
Kompanijų produktai
Darbuotoju paieška

Darbuotoju paieška

Darbo skelbimai

Darbo skelbimai

Darbas

Darbas